«Հայկական նախաձեռնություն» հիմնադրամ

Гастарбайтерский подход армянских производителей в Украине

0 2

Более двух лет я занимаюсь вопросом стимулирования экспорта армянских товаров в Украину. И самым важным для меня было найти причину: отсутствие развития экспорта. Основной проблемой оказалось то, что некоторые армянские производители и не планировали серьезно заходить на рынок Украины, они применили тактику «гастарбайтеров».

На примере это выглядит так: кто-то из армянской диаспоры Украины заказывает продукцию, а производителя из Армении абсолютно не волнуют ни каналы продаж, ни ценовая политика, ни развитие дистрибьюции. Поступил как гастарбайтер: привез – продал – навредил… и забыл.

Прямые продажи по-армянски

Еще один пример — это когда производители отправляют коммерческие предложения торговым сетям Украины в надежде на то, что будут работать напрямую, но, к сожалению, и здесь работа проходит на очень низком уровне.

Хочу остановиться именно на вопросе прямых продаж производителей торговым сетям Украины.

Во-первых, практически все производители подходят к рынку Украины также, как и к российскому – что в корне неправильно.

Во-вторых, если вы осуществили прямые поставки товара в одну сеть, то можете ЗАБЫТЬ про другие сети Украины. Причина проста: на собственном импорте сеть зарабатывает сверхприбыль, и хочет, чтобы этот бренд был только у нее. Поэтому, если какой-то бренд стоит на полке одной сети, то другая сеть будет искать иного производителя. Таким образом, при прямых продажах производитель ограничивает свои продажи в рамках данной сети.

Прямые продажи по-грузински

Очень грамотно работают грузинские производители, чему стоило бы поучиться армянским бизнесменам.

Производители из Грузии активно развивают и поддерживают дистрибьюторов.  Для них дистрибьютор важнее, чем любая украинская торговая сеть. Грузинские производители осуществляют прямые поставки товаров в торговые сети Украины, при этом развивая и дистрибьюторскую сеть.

Секрет этого успеха очень прост – «Рекомендованные цены на полке».

Жители Украины, наверное, заметили, что цена в разных магазинах на минеральные воды «Боржоми» и «Набеглави» одинаковая!  Это следствие правильной политики. Производитель заставляет торговые сети держать единую цену и не заниматься демпингом, таким образом, давая возможность развиваться дистрибьюторам.

P.S. Недавно один крупный армянский производитель осуществил прямую поставку продуктов питания в одну из торговых сетей Украины, «поломал» весь рынок и «обвалил» цену на свою группу товаров.

Самое интересное, что именно этот армянский производитель обратился ко мне за консультацией, а в итоге он сделал по-своему, поступил как «бизнес-гастарбайтер». Этим он навредил как себе, так и всем армянским производителям данной группы товара, которые планировали войти на рынок Украины.

Мы сами виноваты в своих бедах 😊

 

Ձեզ նույնպես կարող է դուր գալ
Մեկնաբանությունները
Loading...